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中国新闻周刊记者：陈惟杉
发于2025.9.1总第1202期《中国新闻周刊》杂志
江丰是一家拍卖公司负责人，近年频繁接受客户委托，通过拍卖市场处置住宅、商铺、停车位等不动产。他经常挂在嘴边的一句话是：“让天下没有难卖的房子。”
在卖房越来越难的当下，一些业主开始将目光投向拍卖市场，希望将那些在中介机构挂牌许久的房产出售变现。这些不同于法拍房的房源被统称为“商拍房”。
随着更多房源试水拍卖市场，甚至催生出相关服务商，他们深谙“商拍房”套路，往往将拍卖描绘成能够快速处置房产的途径。不过在地产下行通道下，“商拍房”市场的套路多于机遇。
荒诞的“一元起拍”
“商拍房”近期引发关注源自网红房产被拍卖。
8月13日10时，位于上海愚园路的一幢老洋房开始拍卖，起拍价1.5亿元。标的物介绍中提到，房屋竣工日期为1924年，距今超过百年，房屋土地面积848.75平方米，建筑面积346.66平方米，2.5层，带500平方米院子。以建筑面积计算，起拍单价超过43万元/平方米。目前该房屋租约到2029年，月租金6.75万元，被改造为一家民宿。房屋的网红属性在于，其曾是《安家》《三十而已》等影视剧取景地。
拍卖公司工作人员特别强调，该拍卖属于社会委托拍卖，不是司法拍卖。尽管这幢网红洋房拍卖共吸引超2.4万次围观，但在24小时的竞买时间里，无一人出价，最终流拍。随后，这幢洋房再次挂牌，将于9月6日开拍，起拍价从1.5亿元调低至9666万元。
相比于“商拍房”，人们对于“法拍房”的概念更为熟悉。
法拍房是司法机关依据生效法律文书，对债务人持有的房屋进行司法拍卖，债权人借此拿回全部或部分债权，减少损失。打开阿里资产、京东资产交易平台等网络拍卖平台，进入“司法拍卖”的页面，可以看到其中房产属于“法院标的物”，房源来自法院。
但是在众多法拍房之外，在网络拍卖平台之上，也有不少来自拍卖公司的房源。在这些房源的竞买公告中，通常会有一句话作为特别提醒：“本套房屋的拍卖为资产处置，不等同于网络司法拍卖。”这些房源就是人们口中的“商拍房”。
“商拍房”与“法拍房”最大的区别在于，并不具备司法强制属性，而是卖方主动将房源在拍卖市场挂拍，可以被视为一种售房渠道，是一种市场行为。
在两者之间，还有一类进入拍卖市场的房源处于模糊地带，它们多来自资产管理公司、银行等金融机构，尚未走到“司法强制”这一步，但这些房源进入拍卖市场多是为了清偿债务。
其实，“商拍房”并非新鲜事物，只不过相比于网红洋房，此前其更多依靠超低起拍价引发关注。2024年11月，有人曾以11元拍下山东乳山海景房，哪怕是在被称为“海边鹤岗”的乳山，购房者以如此低价拍下一套42平方米、市场价近5万元的海景房，还是引发外界对于其真实性的质疑。不过购房者随后完成过户，拍卖公司人士也澄清低价拍卖是为了宣传，“相当于花钱打广告”。
如果仔细查看这套海景房的竞价规则，就会发现其中的营销意味。根据规则，这套房屋起拍价为1元，每次可加价1分钱，不可连续加价，拍卖的封顶价格是11元，也就是最先加价到11元的客户将拍下房产，最终整场拍卖时长不到4分钟。
尽管这样的竞价规则并不多见，但是“1元起拍”的“商拍房”在乳山并不少见。CRIC(克而瑞)数据显示，今年6月挂牌的“1元起拍”房源多数来自山东乳山，分布在当地超过90个小区，且多数房源为精装修、家具齐全，共计216套，而当月共计278套房源起拍价被设置为1元。
如此略显荒诞的拍卖正在网络拍卖平台上频繁上演。8月24日晚7时，一套位于乳山、紧邻银滩的房屋开始为期24小时的竞买。这套精装修二手房面积超过85平方米，起拍价仅为1元。这套房屋在网络拍卖平台挂牌后共吸引超过1700次围观，但是最终只有3人报名竞买。经过20多个小时竞价，8轮出价，这套房屋的价格被抬高至801元。
查询一些二手房交易平台，房源所在小区在售房屋售价普遍超过2000元/平方米，同样大小房屋在中介机构的挂牌价超过20万元，只不过鲜有成交。
多数“1元起拍”的乳山“商拍房”，往往是无一人报名竞买，从开启拍卖的那一刻就注定流拍。众多“商拍房”确定如此之低的起拍价，反映出乳山房地产市场已经跌到冰点。不过，以1元，或是不合理的低价起拍，确实已经成为“商拍房”的惯用套路，这背后往往是急于出手的二手房业主，甚至是开发商。
今年7月，西安劳动公园小区也出现“1元起拍”的“准新房”，而所在小区新房售价为1.7万元/平方米。在一些网络拍卖平台，甚至在房产频道有“一元起拍”栏目，房源涉及山东、广东等地，包含商铺、住宅等不同类型的房源，起拍价都被设置为1元。
“商拍房”的低价套路
在“商拍”市场，如何确定起拍价是关键。江丰告诉《中国新闻周刊》，公司接受“商拍房”委托时，一般有两种挂牌方式。一种是房主自己确定起拍意向价，需要房主前期支付1000元挂牌费，随即开启卖房流程。房屋一旦成功售出，后续不再收取任何费用。另外一种是以“特价”起拍，房主无须支付挂牌费，待房屋成功交易后，再以成交价的3%收取服务费。“这种方式遵循价高者得原则，充分激发市场竞争，争取更高售价。”
“除去挂牌费、服务费，我们不会再收取其他费用，只需要按照正常房产交易缴纳相关税费即可。”江丰会不遗余力地劝说业主以第二种方式挂牌。“一些业主执意以意向价起拍，一旦定价不合理就很难卖出，往往成功概率不高，但是房主又想试试，所以我们会收取1000元作为劳务费。”
在他看来，“商拍房”市场有着自己的逻辑。定下较低起拍价，一方面可以吸引流量，进而有更多人报名参拍，而报名参拍需要缴纳一两万元保证金，一旦在正式竞价开启后成交，买方违约便不能退还保证金。“另一方面，这样可以充分调动人们‘捡漏’的心态。”
“捡漏”，是江丰认为人们考虑竞买“商拍房”的重要动力。“决定围观和参与人数的关键是别人认为自己有‘捡漏’空间，这也是‘商拍房’相比于法拍房的优势所在。”
他解释：“法拍房第一次挂拍时起拍价一般是评估价的七折，鉴于当前市场还在下行通道，评估价可能虚高，甚至高于真实市场价，导致人们很难通过法拍房捡漏，其真实的成交比例只有10%—15%。”
法拍房的拍次可分为一拍、二拍、变卖、重新挂拍等，起拍价逐步降低。一般而言，一拍的起拍价通常为评估价的70%。二拍的起拍价通常为一拍起拍价的80%，即评估价的56%。
用江丰的话来说，“‘商拍房’的路子更野”，起拍价可以低至房主预期价格的一两折，甚至1元起拍，以此吸引更多人围观、报名。“如果你想卖到10万元，挂牌价是八九万元，对于围观者而言没有任何吸引力。对于一些价值十几万元、几十万元的房产，我们会将起拍价定为一两万元。”
根据江丰的观察，“捡漏”的心态往往适用于那些质量“不上不下”的房源，“如果房源质量很差，在拍卖平台同样卖不出去。反之，如果房源质量很好，一般人也很难‘捡漏’，因为会有买家愿意出符合市场行情的价格”。
定下极低的起拍价，这已经成为“商拍房”的惯用套路。不过，这样的套路能够在多大程度奏效仍然存有疑问。
自卖自买的游戏
当前，一套房源挂牌的流程非常简单。如果是住宅的话，需要卖方提供房产证、房屋与周边环境照片，以及一份资产调查，以排除抵押、查封等情况，再与拍卖公司在线上签署一份委托拍卖协议即可。
“合同签订后随时可以正式拍卖，竞价时间一般是24小时，但是我们一般推荐卖方将房源在平台挂牌20—30天再正式开拍，如果觉得房源优质，甚至会建议延长挂牌时间，以得到更多曝光，充分‘蓄客’。按照平台的逻辑，如果‘围观’的人增多，会将房源更多展示。”作为房产中介，李明会帮助客户操作一些房产拍卖业务。
他认为，只要起拍价足够低，就能提高拍卖成功率。“只怕对于自己房屋价值认知不准确的情况，因为房地产市场当下终究是买家市场，房屋不可能以高于市场价的价格成交。当然，有可能相比卖方的心理预期略有溢价，因为买方也会‘上头’。”
不过，李明坦言，一些拍卖商宣传50%甚至更高的成功率也有水分。“拍卖公司一般会询问卖家预期心理价位，为了避免成交价远低于卖家心理预期，一般会由卖家或拍卖公司人员‘陪拍’，一旦真实买家出价远低于预期，陪拍方会继续出价，最终接盘。不过这可能会给卖方带来额外损失，一旦陪拍方接盘，需要向平台支付成交价1%的服务费。”
一些“商拍房”最终沦为自卖自买的游戏。
王星是一位江西的业主，他在今年6月接触到“商拍”，在一家拍卖公司的反复劝说下与其签订委托合同，合同约定成交价低于90万元卖方不用承担任何费用。
但是在正式拍卖当天，仅有作为卖方的王星、拍卖公司的一位工作人员，以及一位真实的买家参与拍卖，这位买家仅举牌一次，出价50余万元。拍卖公司人员劝说王星，鉴于买方喜欢在最后时刻出价，两人需要不断配合竞价，而且即使最终买方没有出价，保证房屋以较高的价格成交也利于后续出售。
最终，整场拍卖变为王星与拍卖公司工作人员不断加价的游戏，两人最终将价格抬高至100万元以上，因此产生超过1万元服务费。
在阿里、京东等网络拍卖平台之上，有大量无人参与，或仅有几个人参与的“商拍房”项目，想要找到一位真实“商拍房”购房者并不容易。
在李明看来，当前“商拍房”的市场还存在一定信息差，现在还有希望通过拍卖市场将房屋变现。“此前几年还可能通过拍卖市场将房屋卖出高价，如今能‘卖出去’已经不错。相比之下，商铺，特别是还有租约的商铺具备一定投资价值，相比于住宅更容易在拍卖市场出手。”
数据其实也并不支持“商拍房”市场的火热。CRIC数据显示，2025年7月法拍房规模也创下年内新高。7月新增挂拍4.4万套，环比上升40%，同比上升12%。起拍总价443亿元，环比上升43%。7月新增挂拍套数、起拍总价双双达到2025年新高。成交方面，7月典型城市法拍房成交4942套，环比上升54%，同比减少14%。受6月、7月挂拍量大幅增加拉动，7月成交量明显回升，已达年内新高，但仍不及去年同期。在CRIC的统计中，并未严格区分法拍房与“商拍房”，而是针对整体拍卖市场。
“‘商拍’更多是对传统房产交易方式的补充，在拍卖平台寻找房源的人，相比通过传统中介渠道购房的人，总量更小。”有资深房产中介告诉记者，他不会过分强调“商拍”的价值，“并非所有房源都适合‘商拍’，其可能更加适合豪宅，至少是改善型房源，这些房屋本身就具备一定溢价，拍卖市场只是充当‘放大’作用。如果将这类房源在中介挂牌，卖方可能并不清楚有多少人看中这套房屋，永远处在一对一谈判的过程中，房屋的溢价优势可能无法充分发挥，但是在拍卖市场，房屋受到的关注度可以被量化。从过往经验看，豪宅确实更容易在拍卖平台得到关注，无论法拍还是‘商拍’。”
他更愿意将“商拍房”的出现，视为业主在当前寻求更多交易方式的一种尝试，正像他们开始在小红书、微信业主群等社交平台卖房一样。“任何一种交易形式，都不能保障成交价格达到预期，价格最终由市场决定。”
(文中江丰、李明、王星为化名)
《中国新闻周刊》2025年第32期
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